本文摘要：乐成签单，毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目的。而签单的难度更是可想而知，从接触客户到最终签订条约，中距离着的不仅仅是时间成本的支付更有一系列心理和智慧的战场博弈。

乐成签单，毫无疑问一直都是外贸人追求的终极目的。而签单的难度更是可想而知，从接触客户到最终签订条约，中距离着的不仅仅是时间成本的支付更有一系列心理和智慧的战场博弈。

如果你是一个外贸小白，你就会发现所有你认识的外贸前辈们，险些都有专属于自己的一套乐成签单规则—— 有人会说外贸谈判的时候只管先不谈价钱，让自己的产物劣势从产物自己上放到更恒久的商务生长层面； 有人会说外贸人的最重要特质就是要紧追不舍，紧逼自己的脚步去追赶订单，同时也“逼”着客户看到自家产物的价值； 另有人把口若悬河的能力酿成最强的利刃，直切到客户最敏感的需求点。条条大路通罗马，但归根到底，乐成签单最终考究的，只有两个字——“攻心”。

“夫攻形不如越 ，而攻心不如吴 ” ——《战国策·韩策三》攻心，不仅仅是从心理层面上构建最基础的信任，也要在商业层面上让客户对我们对产物有全方位对认可。这就好比于在传统互联网大经济下滑情况中，公关对于“KOL”（关键意见首脑）的需求变少，转而更多的“KOC”（关键意见消费者）如雨后春笋般破土而出，就是因为随着消费时代的更新换代，我们更需要的是跟我们站在同一位面的消费者群体，意见首脑或许会有更大的流量影响力，但最终要感动消费者购置欲望的，还是需要心对心来打破距离感这层壁垒。外贸行业亦是如此，传统话术和语言技巧的意义虽然重要，可是没法深入接触到客户的心田，签单始终是遥不行及的目的。“攻心术”第一式·相同把相同这个词，放在第一步或者第三步都可以，它就是如此重要。

良好的相同永远是签单乐成的第一步，从建设联系开始，战事就已经打响，这时候就需要我们提起十二分精神，把最好的专业素质体现出来，用平行过渡的方式，构建一套属于自己的完整语言体系——对于自身产物的完善论述和深度明白；自身产物对于同类市场的优势；对于相互商业层面更久远的驱动生长；签单乐成对于相互的最大化优势，等等。“攻心术”第二式·换位思考在建设良好的相同之后，就要学会换位思考。就如同上面枚举的KOL和KOC的区别，差别位面思量问题的方式永远是纷歧样的，而我们外贸行业经常看到一种现象——天然的把甲方以方或者供应商和执行方酿成敌对的双方，抱着一种“战胜对手”我才气赚钱的心态，这是极为不行取的，“和气生财”的意义就在于要学会换位思考，相识客户心里最重要的需求点，读懂对方的犹豫不决：是报价的问题？是供应效率的差异？是稳定生产的挂念？条条筛选，将自己的劣势从客户角度来完成化解。“攻心术”第三式·直戳需求要害在换位思考之后，就基本理清了客户心中最挂念的痛处，而之后要做的，就是要拿捏住客户心理，找到属于签单历程中客户最为在意的“要害”。

在保障利益的情况下尽可能满足客户需求，直击要害，完成彻底的攻克，让客户自身的犹豫化为最低。以上，就是“攻心”中最重要的三点，而所有一切的起点，都始终泉源于最重要的开端——相同。

就似乎修仙小说中的“筑基”，无基无根不成器。或许作为外贸人，许多人自恃有语言类专业的加成或者对于自身谈吐的自信，但与外商客户相同的意义远不止于此。外商客户的订单流动量同比海内订单要低，可是在选择层面，外商客户少少会缺乏理性决议，往往在“货比三十家”之后，才气做出最终决议。

可是在相似的报价和供应质量的前提下，良好高效的相同，就是决议签单成败的重要因素。

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